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展会高效招商五大策略
点击量:1317次    发布时间:2013-4-24 10:01:36

  展会是企业招商、销售、提高企业知名度、新品推广、了解本行业动态及调整制定相关发展方向、密切老客户和认识新客户的最有效方式,被当做企业最重要的市场营销工具,也是采购信息最主要的来源地。

  所以,一般大中型企业都会提前一年制订参展计划及相对应的产品推介方案,并做好周密的准备工作,参展计划也被列为企业整体市场营销的重要内容。
  一场成功的展会应从以下五方面做好准备。

一、选择适合自己的展会

  对于实力一般的小企业来说,不宜参加大型综合性展会,大型综合性展会虽然规模大,但专业性并不强,对以寻找中小经销商为目的的小企业来说,招商效果难有保证。

  以广交会为例,它规模很大,参展费用高,被行业称为天价展位,但很多参展企业反应,展会的招商效果并不好。

  参展企业及买家们更喜欢专业性较强的展会,例如广州衣柜展会,企业和经销商都很乐意参加这种行业性的展会,展会在服务上很到位且很有特色。

  主办方亚太传媒推出展会全案方案,全国一二线城市所有的亚太驻地人员积累平日走访市场的情况,有针对性地邀请并带领真正有代理需求的经销商参加展会并与企业对接,保证参加展会的企业真正收到效果。

二、不打无把握之战

  企业在参展之前,应该从多方面做好前期准备,包括团队的培训、广告的宣传、礼品的准备等系列工作。

1、先吸引目标客户。

  企业必须注重展会前期的广告投放。一般在展览开幕前三个月,企业就应在专业杂志上刊登至少一篇以上广告,并发短信给潜在客户,提醒客户该项产品将于展会上展出,约定在展会期间进行商业洽谈。

  现在,越来越多的展会及其赞助合作单位,均提供参展企业的同站链接,参展企业可借此在网站上做宣传。

2、集中培训工作人员。

  每一位参展员工都代表着企业的形象,所以企业在参展之前,应集中对参展员工进行培训。

  参展的工作人员都应该牢记,自己代表着企业的形象,个人的言行举止和精神面貌都会对企业产生影响。在参展期间,员工还应熟练掌握产品的专业知识,同时分工明确。

  一旦发现准目标客户,要立即引见给公司相关负责人,当场促成订单。

3、准备参展礼品。

  这是企业免费宣传的机会。

  既然是礼品,要送就要送得体面、实用。例如礼品袋,首先要漂亮,新颖,突出企业名称和标志,当参观者拎着一个品牌的礼品袋往来穿梭时,也就等于给品牌做免费宣传。

  其次礼品袋的材质和质量要有保证,若拎不了多少东西就透底了,会让经销商随手就扔掉了。

三、靠什么吸引经销商

  提升展会效果,展位设计要特色鲜明,追求突出,鹤立鸡群,让每个经过此处的参展客商都会驻足观看一下,并留下一定印象。

  可以利用灯光照明,将展品美化度、认知度有效提高30%至50%,吸引顾客。

  另外,选用少量、大幅展示图片,或借鉴世博会的办法,利用立体的墙面展示,使展位利用率最大化,创造出强烈的视觉效果,给采购商留下深刻印象。

四、网罗各种资源及信息

  企业参展除了展示新产品、提升企业知名度外,还是了解市场变化的最佳途径。

  市场上什么样的产品最受欢迎,你的竞争对手的各种动态,有什么新科技应用于本行业,及推出什么新产品,可以借鉴什么等,这些都将是展会带给你的最有价值的东西,能让你及时地对自身的战略进行实施和调整。

五、展会“夺单”

  通过展会招商通常不会一蹴而就,展会后企业要及时与意向客户进行沟通,详细了解对方的资源、能力、意向、顾虑等,通过不断的沟通摸清经销商的真实情况。

  然后,再根据经销商的真实情况,判断能否成为合适的合作伙伴,如果适合即可列为重点沟通对象加紧跟进。

  展会结束后,要趁热打铁,做好业务跟进,最大可能地捕获订单.对于重点客户,应尽量邀请他们到公司来,通过整体实力、理念、形象的展示和团队的协同作战,从不同角度增强其信心,打消其顾虑。

  在沟通的过程中,也要注意站在对方的立场和角度考虑问题,这样才能取得经销商对企业认同。有了共同的认知基础,合作也就有了良好的开端。

  参加展会不仅是面子工程,更是里子工程;不仅要宣传企业,更要有实际的招商效果。(来源:腾讯网·亚太家居 李华)